R4.02 Négociation : rôle du vendeur et de l'acheteur - TD/TP

Contribution au développement de la ou des compétences ciblées :
- Préparer la proposition commerciale et la présenter
- Comprendre les bases du management commercial
- Comprendre les bases de la fonction achat
Contenu :
Préparation et présentation de la proposition commerciale dans le cadre de jeux de rôle
- Construction d'une proposition commerciale en adéquation avec les besoins identifiés
- Prise en compte des enjeux de la marge commerciale et délimitation des marges de manoeuvre
- Gestion de l'objection prix et défense de la marge
Initiation au management commercial
- Fondamentaux du management de l'équipe commerciale : organisation des tournées, objectifs, priorisation des cibles, amélioration de la performance
Initiation à la fonction achat
- Rôle de l’acheteur
- Découverte de la fonction achat
- Connaissance des stratégies d'un acheteur professionnel

- AC22.01 | Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés
- AC22.02 | Négocier le prix : défendre, valoriser l'offre en percevant les stratégies d’achat
- AC22.04 | Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation...) à bon escient pour convaincre
- AC22.05 | Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l'équipe commerciale
- AC22.06 | Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise