Composante
Institut d'Administration des Entreprises (IAE)
Description
Au terme de la formation, les étudiants seront capables :
- de maîtriser les fondamentaux des techniques de vente
- de simuler un entretien de vente dans des conditions réelles
- d’oser la dynamique commerciale
Heures d'enseignement
- Technique de négociation - TDTD14h
- Technique de négociation - CMCM16h
Programme détaillé
I- Préparation :
- Le pitch : qui suis-je ?
- Le pitch : présentation entreprise
- Les compétences commerciales
- Objectifs et étude de marché
II- Contact :
- Les règles d’or de la prise de contact
III- Découverte
IV- Proposition et Argumentation
V- Conclusion
- Exercice pratique : simulation d’un entretien de vente
Compétences visées
Techniques de base de la négociation, surtout de la négociation de contrats.
Bibliographie
Ury, W. (1991). Getting Past No : Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation, Bantam Trade Paperback. Ury, W. (1993). Getting past no : Negotiating your Way from Confrontation to Cooperation. Bantham Books. Ury, W., Fisher, R & Patton, B. (2006), Comment réussir une négociation, Seuil. Raiffa, H. (2002). Negotiation Analysis: the Science and Art of Collaborative Decision Making, Belknap Harvard. Bellenger, L. (2004). Les fondamentaux de la négociation : stratégies et tactiques gagnantes. Dunod. Delahaye, M. (2002). La négociation d’affaires, Dunod.