Niveau d'étude
Bac +4
Composante
Institut d'Administration des Entreprises (IAE)
Période de l'année
Année
Description
Le commerce interentreprises est l’ensemble des 126 000 entreprises allant de la PME aux grands groupes internationaux, qui achètent et/ou vendent des biens à d’autres entreprises en France ou à l’international. La branche compte 1 million de salariés et recrute plus de 120 000 personnes par an.
Le commerce interentreprises représente plus de 50% des ventes en valeur du commerce.
Le marketing adapté à ce commerce interentreprise est dénommé « Maketing Business to Business » ou marketing B to B.
Objectifs
L’objectif du présent cours est de comprendre et de maîtriser la démarche marketing Business to Business.
L’étudiant disposera du présent fascicule, ainsi que de documents complémentaires et exercices à disposition
sur le module internet.
A l’issue de ce cours, les étudiants devront comprendre les enjeux liés au marketing Business to Business, ses spécificités et devront être capables d’analyser et de définir eux-mêmes en fonction d’un contexte donné, la stratégie marketing à adopter pour une entreprise opérant en B to B.
Heures d'enseignement
- TDTD24h
Programme détaillé
CHAPITRE 1. PRESENTATION ET SPECIFICITES DU MARKETING BUSINESS TO BUSINESS
CHAPITRE 2. PROCESSUS ET COMPORTEMENT D’ACHAT EN B TO B
CHAPITRE 3. LES ETUDES MARKETING B TO B
CHAPITRE 4. LE MARKETING STRATEGIQUE B TO B
CHAPITRE 5. LE MARKETING MIX EN B TO B
Bibliographie
Marketing B to B, DIVINE Marc, HELFER Jean-Pierre, VUIBERT, 2016
Marques B to B, MALAVAL Philippe, BENAROYA Christophe, PEARSON, 2010
Marketing business to business : marketing industriel et d’affaires, MALAVAL Philippe,
BENAROYA Christophe, SZAPIRO Gabriel, DIGOUT Jacques, VIGNOLLES Alexandra, PEARSON, 2013
COMMUNICATION MARKETING B-TO-C ET B-TO-B, CORPORATE, DIGITALE ET RESPONSABLE
par Malaval , Philippe; Décaudin , Jean-Marc; Devianne , Guillaume; PEARSON, 2016, 4e édition
L’EFFICIENCE COMMERCIALE EN B TO B: MARKETING ET VENTE POUR LES PME-PMI EN MODE AFFAIRE
par Bénaroya, Christophe; Lagrasse, Henri, EMS, 2009,
EMERGING BUSINESS ONLINE: GLOBAL MARKETS AND THE POWER OF B2B INTERNET MARKETING
par Fawzy, Lara; Dworski, Lucas, FT Press, 2011