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Technique de négociation

  • Composante

    Institut d'Administration des Entreprises (IAE)

  • Volume horaire

    30h

Description

Au terme de la formation, les étudiants seront capables :

- de maîtriser les fondamentaux des techniques de vente

- de simuler un entretien de vente dans des conditions réelles

- d’oser la dynamique commerciale

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Heures d'enseignement

  • Technique de négociation - TDTD14h
  • Technique de négociation - CMCM16h

Syllabus

I- Préparation :

- Le pitch : qui suis-je ?

- Le pitch : présentation entreprise

- Les compétences commerciales

- Objectifs et étude de marché

 

II- Contact :

- Les règles d’or de la prise de contact

 

III- Découverte

 

IV- Proposition et Argumentation

 

V- Conclusion

 

- Exercice pratique : simulation d’un entretien de vente

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Compétences visées

Techniques de base de la négociation, surtout de la négociation de contrats.

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Bibliographie

Ury, W. (1991). Getting Past No : Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation, Bantam Trade Paperback. Ury, W. (1993). Getting past no : Negotiating your Way from Confrontation to Cooperation. Bantham Books. Ury, W., Fisher, R & Patton, B. (2006), Comment réussir une négociation, Seuil. Raiffa, H. (2002). Negotiation Analysis: the Science and Art of Collaborative Decision Making, Belknap Harvard. Bellenger, L. (2004). Les fondamentaux de la négociation : stratégies et tactiques gagnantes. Dunod. Delahaye, M. (2002). La négociation d’affaires, Dunod.

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