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Management

  • Composante

    Institut d'Administration des Entreprises (IAE)

  • Volume horaire

    21h

Description

Connaître les principes du management d'une équipe.

 

Connaître les outils et méthodes du management d'une équipe sur un secteur de vente.

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Heures d'enseignement

  • Management - TDTD9h
  • Management - CMCM12h

Syllabus

Les enjeux du management de la force de vente : Les types d'organisation commerciale, Le rôle du manager

Le secteur de vente : Découpage, Segmentation, Taille, La gestion du secteur : stratégie de tournées et optimisation de l'organisation

La constitution de l'équipe de vente : Le statut des commerciaux, Recruter, Former, Rémunérer

L'évaluation des performances de l'équipe : Les tableaux de bord et outils de suivi, L'analyse des résultats et le diagnostic de l'équipe de vente, La mise en place de solution d'amélioration, La communication dans l'équipe

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Compétences visées

- Constituer une équipe de vente

- Gérer et animer l'équipe de vente

- Créer ses outils de management

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Bibliographie

Chabert, R., 2011. Les fiches outils du manager, Editions d’Organisation.

Debordes, P., 2006. Le coaching efficace des commerciaux, Dunod 

Barth, I., 2017. Le management commercial, Dunod

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