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Management de l'équipe commerciale

  • Composante

    Institut universitaire de technologie de Poitiers-Châtellerault-Niort

Description

Organisation de l’équipe commerciale :

  • Métiers de la vente : spécificités de rôle et de positionnement organisationnel, compétences essentielles…
  • Structuration d’une équipe de vente : déterminants de l’organisation et types de structures
  • Effectif de l’équipe commerciale : des modèles rationnels aux contingences locales
  • Organisation du travail du commercial sur son secteur : gestion du temps, délimitation des secteurs, organisation des tournées

Management d’une équipe commerciale

  • Rôles, missions et compétences du manager commercial
  • Recrutement et intégration des commerciaux
  • Détermination des objectifs, suivi et évaluation des commerciaux
  • Motivation et valorisation 
  • Système de rémunération
  • Promotion et formation
  • Stimulation
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Objectifs

  • Comprendre le fonctionnement d’une équipe commerciale : spécificité des métiers commerciaux ; organisation de l’équipe de vente, organisation du travail du commercial
  • Comprendre les principes du management d’une équipe commerciale : principaux leviers d’animation et outils de gestion
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Heures d'enseignement

  • Management de l'équipe commerciale - TDTD15h
  • Management de l'équipe commerciale - TPTP12h

Pré-requis nécessaires

Semestre 1, 2 et 3

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